一、茶叶市场发展规律及一般特点。

1、内销市场是完全竞争市场。其主要特点是：市场主体多而杂，规模小，产品同质，自产自销，完全无差别，需求无弹性，价格无法控制；行业进出容易，对某一企业的某一种产品来说，市场占有率难以超过5%；市场交易信息完全，价格透明、盈利水平低。

2、外销市场是垄断竞争市场。一般企业从事出口比较困难，厂家较少，产品有一定差别，需求弹性较大；价格受一定程度的控制（特别是收购价），行业进出较难；价格盈利水平较高，10家企业占50-60%的市场。由于我国茶农水平与经营方式以传统为主，在短期内进入国际市场存在一定困难。

3、消费弹性小，供应（生产）弹性大。第一，消费弹性小。茶价变化不大时，销量变化很小；茶价变化很大时，销量变化不大。第二，生产弹性大。只要茶价上涨，茶叶产量当年可以大幅度增加；只要某市场价格较好，库存茶叶马上就会从全国各地涌入。

4、茶叶市场50年。50年来，世界茶叶产量增长5.6倍，面积增长2.5倍，单产增长2.4倍。世界产茶的56个国家中，一半以上人口可以“自给自足”。中国茶叶市场50年来也发生了很大的变化。改革开放20年以来，茶叶市场经历了6个阶段。

20年来茶叶市场的6个阶段

1979-1982 1982-1984 1984-1989 1989-1993 1993-1995 1995以后

内外销好，效益颇佳丰，茶叶大战，价格上涨3-5倍。80、8281、82年分别增长35%、27%、26% 调整经济，外贸控制亏损，茶叶积压。 放开市场，降低税收，市场活跃。 治理整顿，外贸承包，茶价大跌。 经济软着陆，出现“卖茶难”和“名优茶热”。 结构调整，卖茶困难，红茶下降，绿茶、乌龙茶上升，花茶持平，2003年后花茶大幅下降。

5、供求关系。全国茶园110万公顷，单产仅750公斤/公顷，为世界平均数的61%，说明增产潜力巨大；就全球、全国而言，供过于求将长期存在。企业只能紧中求活，各显神通，搞好市场细分，突出特色经营，创造自己的小气候。供需规律：当出口占总销量的1/3时，茶叶市场正常；当出口小于总销量的1/3时，国内茶叶积压严重。从各茶叶主产省的生产情况来看，通过20年来的调整，发生了较好的变化，将进一步向优质、名牌、高效、无公害的方向发展。

6、买方市场的五个特点。（1）供应充足，品种丰富，消费者可任意选择；（2）消费者注重原产地、名牌；（3）质量要求严，水分低，易保管，无污染，保健康；（4）价格公道，质价相符；（5）售后服务好，诚实守信。

7、茶叶的三次浪潮。50年来，茶叶市场经历了三次浪潮。第一次为“生产浪潮”：70年代以前，主要在生产领域，茶园面积和产量大幅度增长；第二次为“流通浪潮”：80年代发生在加工领域，以6.7万家茶厂、茶司的“茶叶大战”为标志；第三次为消费浪潮，以90年代初的茶叶市场疲软，后来茶店、茶楼林立、茶文化促销为象征，饮茶人口增加，人均消费增加，饮名优品牌茶者增加。

8、茶叶市场经受过三次冲击。20年来，中国茶叶市场经受过三次冲击。第一次是80年代“咖啡的冲击”，第二次是90年代初“碳酸饮料、果汁、啤酒的冲击”，第三次是“矿泉水的冲击”。尽管经受了三次冲出，最终证明还是茶是最佳天然保健饮料，不愧为“中华国饮”，并被称为“二十一世纪饮料之王”。进入新的世纪，日本很多咖啡店都改成了茶艺馆；美国人也因看好茶叶的抗癌保健功能，喝茶的人也不断增多。其实，每一次冲击，都带来茶叶市场的结构调整，市场扩大。

9、茶叶市场“七热”。第一，降温茶热。80年代，随着改革开放的推进，人民收入水平的提高，国有企业的效益增长，自主权扩大，企业发降温茶的现象十分普遍，茶叶的消费增多，并出现了可喜的“降温茶热”。到80年代末，后因国企效益下滑，消费观念变化而逐渐降温。第二，名优茶热。1995年为6.9万吨，30亿；1998年月11.6万吨，45亿，占内销70亿的一半以上；2001年达58亿元，2003年近来5亿元。名优茶热的出现是两个方面的原因，一是“六四”风暴影响，美国等西方国家对中国茶叶等出口商品的制裁，茶叶出口受到巨大的打击，国内市场严重供过于求，必须调整新产品结构，扩大国内销售；二是中国经济的发展，人民生活水平的提高，对名优茶的需求增大。从发展趋势来看，货真价实的名优茶将长期供不应求。第三，有机茶热。由于人们保健意识的增强，对生活质量的要求提高，对纯天然，无污染，少施化肥，农残低的茶的要求越来越高，将会迎来一个“有机茶热”。第四，保健茶热。第六，乌龙茶热。第五，地方名优茶热。

10、茶叶市场的“四次革命”。第一次革命是“销区到产区办场”，茶店自采自销。茶叶作为第三类农副产品放开市场后允许个体经营，这是革“产区茶叶公司”的命。因此，在1989年前还风光无限的产区茶叶公司不断破产倒闭。现在除了省级茶叶公司还在正常经营外，绝大多数地市茶叶公司都不复存在，几乎成了私营企业的天下。第二次革命是“产区到销区开店”，茶店自产自销。极大地促进了消费，这是革“销区茶叶公司”的命。90年代初，产区成千上万的推销大军涌向全国各地，尤其是浙江、福建人居多，福建的安溪县就有1/3的男人在外从事茶叶推销。茶店多了，茶叶好了，消费者能买到质优价廉的产品，茶叶的消费也随之增加。销区的茶叶公司从此风光不再，纷纷破产倒闭，现在也让位于了私营企业。第三次革命是“销区经销商自创品牌”。