茶商八闽行?福州站系列报道一

协办：县政府驻榕办 策划：谢文哲 本报采访组：谢来法 吴剑宝 章财根

开栏语：创新求发展，品牌走天下。在历届安溪县委、县政府的正确领导下，在百万安溪人的共同努力下，安溪茶业创造了茶园总面积、茶叶年产量、茶叶平均单价、茶农年均收入、茶业受益人口、茶业从业人员、茶业界首枚中国驰名商标等多项全国第一。近年来，随着我县加大“品牌战略”推进力度，一大批茶叶品牌在神州大地渐成“气候”，数十万安溪茶商在全国各地以品牌立市，尽显安溪茶商的风采。

安溪茶业精英敢比拼，一泡铁观音闯天下。多年商海闯荡使他们积累了大量的成功经验，现代品牌经营让他们尽情收获丰硕的果实。为让百万安溪人共同分享他们的成功经验及现代品牌经营故事，本报采访组赶赴福州、厦门和泉州等地，采访了部分安溪知名茶叶品牌企业，并从今天起推出《安溪茶商八闽行》专栏，以期为我县现代茶业品牌经营提供借鉴，为茶业的新一轮跨越式发展出谋献策。此次福州站的采访，得到了县政府驻榕办主任王桂林、县茶业总公司及广大安溪茶商的大力支持帮助，在此深表谢意！

走在福州各大茶市，有一家茶企的名字几乎无处不在：“三和茶业”；而一个茶人的名字同样无人不知：吴荣山。

作为福州市业内公认的领军级人物，吴荣山领导的“三和茶业”创下了太多的茶界第一；作为从茶乡走出的农民企业家，吴荣山多年来扶助的在榕安溪茶商早已不在少数。

4月27日，在福州市福飞路的三和茶业总部，吴荣山向记者讲起了他的创业之路……

两度进榕开辟市场

童年的吴荣山，因母亲长期受聘做烘茶师的缘故，至9岁时，已学会用煤炭“匀火烘出令自己迷恋的茶香”了。

上小学后，由于家境贫寒，吴荣山一边读书，一边还要靠挑沙子挣钱来补贴家用。苦难的童年影响了他的学业，也磨砺了他超乎同龄人的意志。高考落榜后，他在亲友介绍下，来到福州一家台商合资企业做工。

1992年的一次机缘，点燃了吴荣山埋藏已久的茶叶营销理想：他礼节性赠送的一点家乡茶，竟引起厂里老板和同事的极大兴趣。从此，吴荣山开始了单枪匹马的市场开拓。

“当时福州人习惯喝花茶，为了向他们推介铁观音，我将茶叶用麻袋一装，每天晚上背到南门兜、东街口等各大路口去兜售，艰难地打开了一点销路。”吴荣山回忆说。

1993年10月，因母亲身体不好，吴荣山不得不忍痛离开创业稍有起色的福州，回到县城照料母亲。期间，他一边继续发展茶叶营销，一边兼营调味品生意。

1995年10月，吴荣山揣上开调味品店积累的50几万元创业资本，再度踏上福州之行，继续追寻自己的茶叶经销梦。

文化铸就企业品牌

1995年，吴荣山按照当时县委、县政府提出的“以茶馆为媒，经贸并举”思路，开办了福州规模最大、占地3000多平方米的茶艺馆——“左海休闲茶艺馆”。然而，开业之初，生意却异常惨淡。

吴荣山清楚，“这是由于福州人尚未感受到铁观音的魅力。”于是，他特意培训了一组铁观音茶艺表演队，通过免费喝茶、免费欣赏茶艺表演等特色活动，到各地巡回展示安溪茶文化。利用福州作为省会，各种同学会、战友会等社团活动频繁的优势，吴荣山还广泛为各大社团提供活动用茶。渐渐地，许多对铁观音一无所知的福州客户由喜欢进而迷恋上了铁观音。

1999年，吴荣山继续秉承“以文化树品牌”的经营理念，在五四路投资300多万元，创办了福州市首家集茶文化馆、茶史馆、茶叶博览馆于一体的“三和茶都”，同时注册成立“三和茶业有限公司”。安溪茶文化和“三和”铁观音，进一步在福州刮起了旋风。三和茶业作为福州地区规模最大、最早从事茶文化传播、最早创立茶艺馆的企业，也因而被县政府授予全省唯一的“安溪县政府乌龙茶定点企业”荣誉称号。

明码实价引领标准

2005年3月，“三和茶业”成为全国首家由物价部门推出并授牌的茶叶“明码实价示范店”，在业内引起广泛关注。对吴荣山来说，此举缘于多年前的切身之痛。1997年，吴荣山为扩大营销规模，先后在福州市的“好又多”、“沃尔玛”、“新华都”等大型商场设立“三和”茶叶专柜。然而，这种销售模式实行不久即显露了弊端：超市里的售茶“以桶论价”，管理上难免出现同一包装里的茶叶被偷换，导致客户要求退款的问题。2003年底，吴荣山不得不将自己旗下所有茶叶从各大超市撤出。

这次挫折，使吴荣山对茶叶的市场价格有了更深刻的认识：“只有实行‘明码实价’，依品质论级别，统一规范价格，才能杜绝价质混乱现象的存在。”

然而，统一市场茶价，其标准由谁来制定？吴荣山首先想到，只有借助大企业的品牌效应引领标准，才能逐步推动市场茶价的规范。2002年，三和茶业正式实行自我风险把关的“明码标价”策略，每一小泡茶对应一个编号，每个编号又对应一个价格。2004年，吴荣山被县政府授予“对安溪茶产业特殊贡献奖”。

“三和”理念永立潮头（小标）

茶学泰斗张天福先生经过长年研究，用“俭清和静”四字真言概括出了他对“茶礼”的理解。作为张天福的关门弟子，吴荣山深知企业理念是企业发展的精神所在，一家企业要保持健康发展势头，一定要有科学的理念作支撑。他巧取老先生四字真言中的“和”字之义，以“人与人之和气，人与自然之和美，人与社会之和谐”为内涵，提出了指导企业发展的“三和”理念。

在“三和”理念倡导下，吴荣山身体力行，恪尽商道，为三和茶业乃至在榕安溪茶商树起了榜样。多年来，直接或间接受到他扶助的在榕安溪茶商早已不在少数。2005年，吴荣山被一致推选为安溪茶叶协会福州分会会长。

如今，闯荡商海近20年，已在全国发展了71家连锁店的吴荣山，创业的脚步却越走越快。他向记者透露，位于城厢镇郭溪村的三和茶业生产总部正在加紧建设，企业筹划的“三和茶友会”营销模式和新一批茶文化宣传活动也在紧锣密鼓的筹备中……