摘要：本文从“我国茶业近况和陕西茶业的发展”开始，运用“竞争分析和竞争性定位及市场竞争策略”理论方法，分析确定了陕西茶业的市场战略地位属“利基”战略地位；进而探讨了陕西茶业处“利基”地位的策略，对产品专业化、市场专业化等方面，提出了相应措施。供在制定陕西宏观茶业政策和陕西茶企业在选择企业方略时参考。

关键词：陕西茶业；战略地位；策略；初探

1  我国茶业的近况

我国是茶业古国，茶叶由我国走向世界。现今，我国已是世界茶叶生产、出口和销费大国。截止2010年底，全国茶园面积达207.2万hm2(3108万亩)，茶叶年产量141.3万吨。出口30.3万吨，创汇7.8亿美元。内销111.0万吨。有二十多个省区产茶。茶产业已成为茶区农民收入的重要来源，也是茶区的“民生产业”、“生态产业”和“政绩产业”。茶业已在广大茶区社会主义新农村建设中，发挥着重要作用。

2 陕西茶业的发展

陕西南北差异显著的地理气候状况，使陕南拥有了适宜茶树生长的自然条件。古代巴人就曾在陕南最先种茶、制茶，并发展成产业，其历史距今已有三千年了。西安曾是十三个王朝的首都，关中作为西北的桥头堡，这都大大促进了古代陕西茶业的发展。唐代陕西茶曾创造过辉煌。宋代陕西茶叶曾控制着西北大市场。明清时代，陕西曾是本省和川蜀茶叶集散地和商贸中心。陕西悠久的茶业历史，举足轻重的古代茶产业地位，曾影响着我国乃至世界的茶产业和茶文化。

新中国成立初期，陕西曾把茶叶做为多种经营的重要项目来抓，使陕西茶业得到了恢复和发展。二十世纪八十年代以来，陕西茶业有了长足的发展，在茶园面积增长的同时，茶叶质量有了较大的提高，特别是以午子仙毫、紫阳富硒茶为代表的名优新产品的研制投产推广，大大促进了陕西茶业的快速发展，使陕西茶业在全国产生了广泛的影响。陕南地处秦岭巴山之间，汉江源流河溪纵横，北亚热季风气候，使这里冬无严寒，夏无酷暑，水热匹配，林木茂盛，土质肥沃，环境清新，加上人为努力，所产茶叶“香高、味浓、耐冲泡，且富含锌硒”，概括说“品质卓越”。其安全质量，在全国也首屈一指。据中华全国供销合作总社杭州茶叶研究院承担的《中国茶叶质量调查报告》显示，陕西茶叶质量，检测合格率为百分之百。优异的质量使陕西茶叶产生了良好的影响。陕西茶界，凭着悠久的历史文化和得天独厚的自然条件，加上人为的努力，使陕西现已成为我国比较重要的产茶地区之一。截止2010年，全省有茶园9.0 hm2（134.9万亩），年产茶叶2.6万吨，综合年产值29.2亿元，成为全国的茶叶生产和消费较大省。

3  良好的政策机遇还需很好的战略

近年来陕西省委、省政府，对陕西茶业发展非常重视，把发展茶产业做为陕南发展绿色产业、特色产业、实现突破发展的主要产业之一。特别是西部大开发，要求建 设山川秀丽的大西北，茶业在陕南尤为适宜。南水北调中线工程，要求汉江丹江水源区应加强生态环境保护，确保水源安全，茶业的良好生态作用，又显的较好。在2009年农业部发布的《2009-2015年全国茶叶重点区域发展规划》中，将陕南茶区，列为长江上中游特色和出口绿茶八个重点茶区之一。这对指导我省茶业发展具有重大意义。因而发展茶叶，不仅可获得经济效益，同时可获得良好的生态效益。这对建设陕西的生态文明、低碳经济，都具有重要意义。

这样的大背景下，使陕西茶业有了快速和健康发展的政策条件。真正能否快速发展，还要靠采取优良战略。然而，对陕西茶业的战略研究报导的还很少。本文谨对陕西茶业战略地位和策略作以初探。

4  陕西茶业战略地位的确定

4.1 “战略”可为茶业所借鉴

战略一词，最初起源于古希腊文，原系军事用语，意为“将军的艺术”。而在我国古代兵法中的“谋”，就是战略。在高度发达的现代市场经济条件下，市场犹如战场，是从业者激烈竞争的场所，因而企业家和管理学者们，也常用“战略”一词来论述经营管理中的重大问题。其战略就泛指重大的带全局性和决定全局的计谋。现今战略管理一词，也发展运用到企业等普遍的管理方面，促进了企业等方面的管理向外扩展和延伸了一大步，对企业等方面管理的高瞻远瞩，起到了良好的作用。这可为我们茶业发展制订计谋所借鉴。

4.2浅探的理论与方法

4.2.1浅探的理论

西方国家，实行市场经济体制时间很长了，他们的一些市场研究和实践者，对一定市场的竞争者群体，进行了其竞争性（战略）地位的研究分析，提出了“竞争者分析和竞争性战略地位”理论。这一理论，依一定市场竞争者，在市场经济量中占有比率数，将市场竞争者（企业或地区）的竞争（战略）地位，分为四类。它们分别是：市场主导者（占有40%以上者），市场挑战者（占有30%左右者），市场跟随着（占有20%左右者），市场利基者（占有10%及以下者）。这一理论对我们很有指导意义。这里所说的“利基”地位者，是行业中的小企业（小团体），在每个行业中几乎都有，这些小企业（小团体）在大企业（大团体）夹缝中求得生存和发展，他们专心关注大企业（大团体）忽略的某些细小部分市场，且不与主要企业竞争，通过专业化经营等，来获得收益。这种有利的市场地位，在西方称之为“利基”。所谓市场利基者，就是指占据这些利基位置的企业（团体）。这里所说的“跟随”和“挑战”地位者，指那些在市场上处于次要地位（第二位、第三位、甚至更低地位）的企业或团体。这些处于次要地位者，或安于次要地位，在共处下属于市场的“跟随”地位者，或向主导者挑战取得市场主导地位，居于市场的“挑战”地位者。根据不同的战略地位，提出不同战略地位者，应采取的竞争策略，成为“市场竞争策略”理论[11]。这一理论对我们的茶业企业或者茶业地区来说，要在国内外茶叶大市场中，寻求一席生存和发展之地，就应该用这些理论，来冷静分析自己所拥有的资源和能力，可在茶行业中，占据什么样的战略位置，而采取什么策略。

4.2.2  浅探的方法

在本文的浅探中，将以省为一个基本单位来看待，以陕西茶业的茶园面积和茶叶年产量，做为浅探的数据，去与全国和全球相应的数据比较，得出陕西所占比例。依前述理论上划分竞争地位类别，来确定陕西茶业，在全国及全球中的战略地位。并依据这一战略地位，相应可采取的策略，做为浅探的方法。

茶园面积：陕西2010年有116.6万亩，全国2010年有3018.1万亩，全球2008年有4350万亩，经计算，陕西茶园面积约为全国茶园面积的3.86%，约占全球茶园面积的2.68%。

茶叶年产量：陕西2010年年产量20024t，全国为141.3万t，全球2008年产茶380万t，经计算，陕西茶叶年产量为全国茶叶年产量的1.420"/0，约占全球茶叶年产量的0.53%。

从以上数据可以看出，陕西茶叶的面积及产量，均不足全国及全球总量的10%。虽然所收集到的数据不够新，但陕西茶叶的面积和产量占全国及全球比例不足10%这一状况，一般近年不会改变。

根据市场主体（企业或地区）经济量，在市场总量中所占比例段落划分的四类竞争地位看，陕西茶业经济量，在全国及全球茶业中所占比例，是处于“利基”竞争战略地位者。顶多可算“跟随”或“挑战”竞争战略地位者，这种战略地位估计短期内也不会改变。

5  陕西茶业地位的策略

5.1一般利基地位策略

利基地位策略的核心，是设法寻找和占据一个或几个好的“利基”（能获利又较安全）。这种好的“利基”应具备以下几个特点：一是有足够潜在需求量和购买力，有利润增长的潜力空间；二是企业具备占有“利基”所必需的资源和能力；三是该利基对主要竞争者不具有吸引力，企业又有足够信誉以对抗竞争者。这一策略，不仅对于小企业适用，对某些大企业中的小部门小产品也有意义。那么，怎样取得这种“利基”呢？其主要是专业化营销。在市场、顾客、产品或渠道等方面实行专业化。

5.2陕西茶业“利基”地位策略

5.2.1在产品专业化上的“利基”策略

陕西茶区，处在我国茶区的北缘，与南方产茶省区相比，有“年均气温偏低，茶叶生产季节较短”的不利一面，但有“昼夜温差大，鲜叶内含物丰富，病虫害较少，有利于绿茶品质”的有利一面，因而生产绿茶自然品质较优，这是陕西茶业产品专业化上的“利基”之一吧！因而拟选择陕西较具生产优势的绿茶类产品，进行专业化生产经营，是陕西茶区在产品专化化上的“利基”策略之一。

从《陕西茶产业》等一些资料和信息上，我们知道，在上世纪五十年代，陕西曾试产过红茶和黑茶，但因技术和资源等多种原因，现早已不见了踪影。上世纪九十年代初，陕西镇巴县有茶技人员到俄罗斯考察后回来就立项进行红茶研制生产，至今其产品在市场上不见踪影。近几年，陕西好几个地方试制乌龙茶（青茶），虽取得了一定成功，但距跨入主要茶产品之列，还差很远。这些都表明陕西在其它茶类和茶品的发展上，可进行偿试性、探索性发展，尚不宜很快作为主要茶产品。因而一般不宜在发展产品类别上，去面面俱到，没有重点，分散资源和能力。

5.2.2在市场专业化上的“利基”策略

陕西虽是一个古老茶区，但在上世纪七十年代以前，全省仅有紫阳一县产茶较多，可调销陕西省公司及西北等地外，其余几个产茶县，如镇巴、西乡、南郑、平利等，所产茶数量都较少，向市外调销不多，主要是在本县及本市内销售。过去，陕西本省所产茶的市场，主要在本省内。现在，陕西本省所产茶的数量，还不够本省销量。大量外省茶叶，占据着陕西一部分茶叶市场。因此，在市场专业化上的“利基”策略，是专心于被南方茶叶大产区忽视或不好到达的小市场，例如本省及周边北方市场或其它有利市场，进行专业化经营。近年来，陕南的一些主产茶县，如西乡、勉县、宁强、平利、紫阳等，到省内大中城市及销区县，办专营茶店，开拓市场，初步取得了一些成功。这为陕南茶叶、逐步走出陕南，战领关中陕北等茶市场，做了成功的尝试。尚需进一步坚持进行。

5.2.3在顾客专业化上的策略

应该是在北方经济发展区，中老年顾客为主体，进行专业化服务，摸准需求，走质量领先的道路，针对性宣传促销，提高售价，获得利润，提高经济效益。

5.3跟随地位策略及陕西茶业的“跟随”策略

概括跟随地位策略，就是“效法主导者”，为市场提供类似产品。并设法给自己的目标市场，带去某些特有利益，保持现有顾客的同时，争取一定数量的新顾客。找到不致引起主导者采取竞争性报复的成长途径。可选择紧密跟随，近距离跟随和有选择跟随策略。陕西茶业采取跟随地位策略，跟随大产区和强产区，效法和学习他们。如炒青绿茶，名优绿茶的生产开发无公害茶、绿色食品茶、有机茶等。

5.4挑战地位策略及陕西茶业的“挑战”策略

挑战地位策略，主要有确定挑战对象及进攻策略。挑战对象主要有挑战主导者、挑战相当者、或挑战弱小者等。进攻策略也有正面、侧面、围堵、迂回、游击等。陕西茶业可采取的挑战策略：如在窨茶鲜花主产省区广西，建立花茶生产基地，占领本省及西安市场；恢复传统茯砖茶生产，进入西北市场等。这些已为我省龙头企业陕西仓山茶叶公司成功应用。

6结束语

从战略角度上，我们提出了以上陕西茶业处“利基”地位的策略。但从涉及范围窄一些的经营和管理角度来谈策略，当有优质策略、信誉策略、灵活快速策略、物美价廉策略等。陕西政府的茶业主管部门，在制定发展陕西茶业政策时，应当多从战略上去着手。而茶企业，则应在战略指导下，采取战术性的经营管理策略，去发展茶业，状大自己。

陕西省于2010年在汉中成功举办了首届茶叶节，201 1年又在安康成功举办了第二届茶叶节，提高了陕西茶业的知名度，扩大了陕茶的销售量，对陕西茶业的快速发展，起了战略上的推动作用，许多参会茶企都得到明显效益。