金新峰：村野牌岩茶的渠道建设

茶叶企业在基本完成了产品制作的准备工作后，面临最大的问题就是市场渠道的建设。目前中国的茶叶销售渠道已经逐步呈多元化的趋势，除了传统的批发市场外，茶叶零售店，连锁店，茶艺馆、超市卖场和高档会所等都渐渐在茶叶销售渠道中占据了一定的地位。在这种茶叶渠道不断多元化的趋势下，作为一个岩茶企业，在有限的资金和时空下，选择一个适合自己产品销售的渠道非常重要，甚至关乎企业的生死存亡。

用接力的方式走多条道

武夷山市村野岩茶厂是典型的中小型企业。这种企业特征是：产品优秀，但品牌概念模糊；市场潜力巨大，但市场建设混乱；企业前景广阔，但后劲支持不足。当村野岩茶厂的领导找到业内著名营销公司百纳营销机构，提出请百纳营销机构为其进行市场策划时，茶厂因为茶叶产量不断扩大，正面临着严重的销售困境。这一困境主要原因是因为茶厂的销售渠道太过单一且不稳定，建立一个完善的销售渠道迫在眉睫。

那么这渠道建设该怎样进行呢？百纳营销机构的专家们在仔细分析了整个茶叶市场的消费特点和岩茶的产品特点后认为，岩茶当前在整个茶叶消费市场中，还不属于主流。岩茶的品种和品牌在整个茶叶市场中还处于附属地位，但是，随着整个茶叶市场的不断扩大和岩茶本身在宣传和市场上的努力，对岩茶认识和愿意尝试消费岩茶的人也越来越多。不过这些消费者非常分散，不像普洱茶消费者那样主要集中在广东地区，也不像铁观音消费者那样非常普遍。比如在广东地区，虽说岩茶的知名度相对较高，但是，除了潮汕地区因为传统的工夫茶习惯，对岩茶的消费欲望强烈些外，其它地区消费特征并不是那样明显，岩茶消费在许多茶叶消费者那里并不占有很大的比例。

针对这样的市场特点，百纳营销机构的方案是，村野岩茶的渠道建设应该多管齐下，尽可能覆盖更多的消费人群。

多管齐下就是不要放弃目前茶叶销售的任何一个主要渠道，批发零售兼顾，中间商终端商通吃。只有这样，才能在有限的岩茶市场中抢占更大的份额，同时，影响到更多的潜在消费者。但是，这里存在着一个重要的问题：市场推广的资金有限，怎样去全面覆盖呢？另外，批发渠道与零售渠道的利益怎样兼顾呢？所以这时就有“接力”的问题。什么接力呢？就是在生产厂家能力有限的情况下，让销售商们来把“力”接上，把产品传递到消费者手中。因为“力”量有限，所以厂里就要让“利”给销售商们，至于怎样让利，方式很多，简单来讲，就是谁给厂家接的“力”多，它得到“利”的机会就越大。

开发渠道的方式

在把销售渠道的目标定好后，渠道开发采取什么样的方式非常重要。村野岩茶渠道开发主要从以下几个方面着手。

首先就是确定渠道开发的目标市场。市场开发的资金是非常宝贵的，要把有限的资金放在最有效的地方。通过大量的市场调研，百纳营销机构为村野岩茶厂头一年的目标市场确定了两个地方：一是珠三角地区，一是东南亚市场。为什么要确定这两个地方呢？珠三角地区是茶叶消费的重点区域，而广州的芳村茶叶批发市场是全国最大的批发市场，在消费和销售重点区域肯定要借力而行；至于东南亚地区，那里蕴藏着岩茶的无限商机。

在确定了渠道开发的目标市场后，接下来就是确定渠道开发方式。什么样的方式是最经济也最合适的呢？百纳营销机构为村野岩茶厂提供三个并行的方案：一是参加业内有影响力的展会，通过展会在宣传品牌的同时，接受各地经销商和代理商的咨询，寻找不同级别的批发商和零售商。二是在重要的批发市场进行巡回招商活动。批发市场是茶叶批发商最集中的地区，要通过批发渠道销售产品，在批发市场是最容易找到合适的批发代理商的。三是通过业务员在个茶叶零售店、茶馆等其它茶叶终端销售场所进行推广，寻找专卖店和专柜加盟合作。这三种方式寻找渠道商的主要对象有所差别，在茶厂制定了完整的合作方案后，根据方案与不同的渠道商采取不同的合作方式。但有一条是一定的：就是谁的“力”大，他得到的“利”将更多。

渠道开发在初期碰到不少困难，比如刚开始效果不是很明显，对当初制定的方案产生了动摇。但是，一旦确定下来的正确的东西，惟有坚持才能最终见到效果。在初期的困境过来后，效果渐渐显现出来。多渠道的开发，使村野岩茶的知名度迅速提升，商谈合作的不断增多。珠三角地区的广州、深圳等地确定了许多稳定的合作伙伴，不仅如此，通过广州的茶叶批发市场，带动了国内其它地区诸如南宁、长沙等地经销商；而东南亚市场，马来西亚的“泉雨轩”一举就敲定了总代理。作为一个新兴的岩茶企业，村野牌岩茶 正通过迅速建立起来的销售渠道畅通无阻的流通。